Durante gran parte de los últimos cuatro años, los fabricantes de automóviles y sus concesionarios tenían tan pocos automóviles para vender (y la demanda era tan fuerte) que podían exigir precios altos. Esos días ya pasaron y los grandes descuentos están comenzando a regresar.
Durante la pandemia de coronavirus, la producción de automóviles se ralentizó primero por el cierre de fábricas y luego por una escasez global de chips de computadora y otras piezas que duró años.
Con pocos vehículos en las salas de exhibición, los fabricantes de automóviles y los concesionarios pudieron eliminar la mayoría de los incentivos de ventas, dejando a los consumidores pagar el precio completo. Algunos concesionarios agregaron miles de dólares al precio minorista sugerido por el fabricante y la gente comenzó a comprar y vender autos en demanda para obtener ganancias.
Pero ahora que el suministro de chips ha vuelto a niveles saludables, la producción de automóviles se ha recuperado y los inventarios de los concesionarios están aumentando. Al mismo tiempo, las tasas de interés más altas han disminuido la demanda de vehículos. Como resultado, muchos fabricantes de automóviles están luchando por mantener las ventas.
Wes Lutz, propietario de Extreme Dodge en Jackson, Michigan, dijo que tenía varios Dodge Challengers y Chargers que eran elegibles para descuentos de $11,000 de Stellantis, el fabricante de los modelos Dodge, Chrysler, Jeep y Ram. El fabricante de automóviles también ofrece descuentos de hasta $3,600 en ciertas versiones del vehículo deportivo utilitario Dodge Durango.
“Parece que podemos estar regresando hacia los incentivos y la sobreproducción”, dijo Lutz. “Aún no hemos llegado a ese punto, pero se está acercando”.
Encogiéndose de hombros, añadió: “Puede que no sea bueno para mí ni para el fabricante, pero seguro que es bueno para el consumidor”.
Las ofertas de devolución de efectivo, los préstamos subsidiados y otros incentivos son herramientas importantes para vender automóviles. Permiten a los fabricantes y concesionarios de automóviles ofrecer pagos mensuales que son más asequibles para los consumidores y alivian el impacto de las altas tasas de interés.
En los últimos años, la escasez y las preferencias de los consumidores por vehículos grandes han elevado el precio medio de compra de vehículos nuevos a poco menos de 47.000 dólares y el pago mensual medio a 735 dólares, según Edmunds, un investigador de mercado. Según Edmunds, el tipo de interés medio de los préstamos para coches usados fue del 11,6 por ciento en abril.
En esos niveles, muchos consumidores ya no pueden permitirse un automóvil sin incentivos sustanciales.
Pero cuando se llevan a los extremos, los incentivos pueden erosionar las ganancias de los fabricantes de automóviles y crear un aumento de las ventas que inevitablemente da paso a una dolorosa caída. Las repetidas oleadas de descuentos también condicionan a los consumidores a comprar automóviles sólo cuando se les ofrece una oferta.
Hace dos décadas, la industria se dio un atracón de incentivos. Durante un tiempo, General Motors vendió automóviles a precios con grandes descuentos que antes sólo ofrecía a sus empleados. Los descuentos extremos ayudaron a debilitar a GM y Chrysler antes de que se declararan en quiebra en 2009 durante la crisis financiera.
Por ahora, la industria ha evitado esa trampa. A finales de mayo, los fabricantes de automóviles tenían casi 2,9 millones de automóviles y camionetas ligeras en stock, alrededor de un millón más que en la misma época del año pasado, según Cox Automotive, un investigador de mercado. Casi el 7 por ciento de esos vehículos eran modelos 2023. En comparación, había 4,1 millones de vehículos en stock en 2019, según Automotive News.
Toyota, Honda, Subaru y las marcas Chevrolet y Cadillac de GM han mantenido un control estricto sobre sus inventarios y, en general, todavía no han elevado significativamente los incentivos.
Pero Ford, Lincoln, Dodge, Chrysler, Nissan, Volvo y varias otras marcas tienen existencias más altas, suficientes para durar más de 100 días al ritmo actual de ventas. Ofrecen grandes incentivos, pero en su mayoría están dirigidos a modelos específicos y, a veces, a versiones específicas de ciertos modelos.
Ford, por ejemplo, ofrece $5,500 de descuento en su SUV Escape, pero solo en los modelos 2023 que permanecen en stock del concesionario. Stellantis ofrece un reembolso en efectivo de $4,000 en la camioneta Ram, pero está limitado a la versión 1500 Classic. Volkswagen ofrece financiación sin intereses para el SUV pequeño Taos 2024, pero no para sus otros modelos.
“Hasta ahora no estamos viendo los incentivos generales que teníamos en el pasado”, dijo Charles Chesbrough, economista senior de Cox Automotive.
El creciente número de incentivos para vehículos nuevos ha ayudado a bajar los precios de los automóviles y camiones usados. En abril, los precios de los automóviles usados disminuyeron casi un 7 por ciento, según la Oficina de Estadísticas Laborales.
Entre los modelos con mayores descuentos en estos momentos se encuentran los vehículos eléctricos, cuyas ventas se han ralentizado en los últimos meses. El entusiasmo de los consumidores por esos modelos ha disminuido, principalmente por las preocupaciones sobre los precios más altos de los vehículos eléctricos y los desafíos de mantenerlos cargados, especialmente en los viajes por carretera.
Ahora los fabricantes de automóviles ofrecen generosos incentivos para atraer a los consumidores. Volkswagen ofrece descuentos de hasta $18,750 en arrendamientos del ID.4 2023, que todavía está disponible en algunos lugares. Eso incluye el crédito fiscal federal de 7.500 dólares, que puede incorporarse a acuerdos de arrendamiento en virtud de la Ley de Reducción de la Inflación.
Otras ofertas importantes están disponibles en el vehículo eléctrico Chevrolet Blazer, el Cadillac Lyriq, el Kia EV6, el híbrido Volvo XC40 Recharge y la camioneta eléctrica Ford F-150 Lightning. Tesla, que aumentó periódicamente los precios durante la pandemia, pasó el último año y medio recortándolos. Recientemente, la compañía ha estado ofreciendo préstamos del 0,99 por ciento para su SUV Modelo Y.
Los incentivos se suman a otras tendencias que están ayudando a reducir el precio de los vehículos eléctricos, incluida la caída de los costos de fabricación y el aumento de la competencia.
El aumento de los descuentos está ayudando a tentar a lo que se conoce en la industria como “compradores deseados”: consumidores que no necesitan un automóvil nuevo pero se sienten atraídos por las nuevas tecnologías, diseños o características.
“Está el ‘comprador que necesita’, cuyo automóvil se ha estropeado o necesita muchas reparaciones costosas, y tiene que conseguir un vehículo nuevo”, dijo Adam Silverleib, propietario de concesionarios Honda y Volkswagen en las afueras de Boston. “Pero muchos de esos ‘compradores deseosos’ desaparecieron cuando las tasas de interés subieron, y ahora los incentivos están haciendo que algunos de ellos regresen”.
Entre ellos se encuentra Brian Pawlowski, un ejecutivo de marketing digital en Chelsea, Michigan. Conducía un Chevrolet Volt híbrido enchufable 2017 que tenía solo 55,000 millas en el odómetro. Pero estaba ansioso por conseguir un modelo totalmente eléctrico.
“Soy una persona a la que le gusta el medio ambiente”, dijo. “Podría haberme quedado con el Volt, pero quería actualizarlo a una tecnología más nueva”.
Comenzó a buscar ofertas en autos eléctricos y encontró un contrato de arrendamiento por dos años para un SUV Hyundai Ioniq 5. El trato incluía un descuento de $13,000 y otros términos que lo dejaban con un pago mensual de $369 por un vehículo con un precio de etiqueta de $52,000.
“Cuando el vendedor lo explicó todo”, dijo Pawlowski, “fue bastante difícil dejarlo pasar”.